Физики и юрики
Рост потребительского кредитования на основе «больших данных» и различных организаций, предоставляющих быстрые мелкие займы, отодвинул, кажется, в тень тему кредитования малого бизнеса банками. Предпринимателю кажется нелогичным связываться с формальностями, если можно взять кредит на себя как на физическое лицо, а лишь придут деньги – кредит закрыть и забыть. В моменте решение кажется эффективным, но упускаются возможности развития: партнёрство, знание о потенциале и рисках своего предприятия, рост бизнеса. Эти возможности может дать предпринимателю сотрудничество с банком.
Юрики и банки
Предприятию малого бизнеса нужны деньги, то есть кредиты. Именно с этого обычно начинается работа банка с «малыми». Именно на кредиты банк привлекает клиента на обслуживание. Нужен ли малому предприятию такой продукт как депозиты? Крайне редко. Малый бизнес либо изымает прибыль из бизнеса и живет на эти деньги, то есть, попросту говоря, проедает их, либо — пускает их в развитие. При вложениях в развитие бизнес становится средним, а затем крупным.
Нужен ли клиенту малого бизнеса расчетный счет? Зависит от уровня развития рынка и требований регуляторов – организаций, регламентирующих деятельность малого бизнеса. Обычно в начале деятельности счёт нужен только для оплаты налогов. На первоначальной стадии развития капиталистического рынка в схеме «товар-деньги-товар» превалируют наличные деньги или бартерные отношения «товар-товар». Когда рынок развит, клиенту малого бизнеса нужен расчетный счет для большинства операций, в том числе система Банк-Клиент, при помощи которой можно иметь доступ к банковскому счету и проводить банковские операции, не выезжая в банк с платежками, знать свои остатки на банковских счетах, смотреть историю платежей.
Затем может понадобиться механизм выплаты зарплаты сотрудников с распределением по личным счетам, «зарплатный проект», а также страхование недвижимости или товарных остатков. Но именно кредиты важнее – и поначалу, и далее всегда. Поэтому остановимся на них.
Старт
В каких случаях клиент может обратиться в банк за кредитом? Да во всех! Банк просто обеспечивает любые нужды операционной деятельности клиента. Когда банк это делает с желанием и превеликим удовольствием, а когда избегает кредитования? В первый раз клиент начинает задумываться о кредитовании, когда только начинает свой бизнес.
Где взять деньги, чтобы сделать ремонт в помещении, или закупить торговое, производственное оборудование, или оплатить аренду на три месяца вперед, закупить товар, сырье, расходные материалы, а еще и рекламу надо дать, чтобы первые клиенты пошли. Начало любого бизнеса требует затрат, которые неизвестно еще окупятся ли.
Охотно ли идет банк на кредитование стартапов? Если у клиента нет опыта ведения бизнеса в принципе, и нет другого бизнеса, способного по началу поддерживать развитие нынешнего, то есть вливать в него ликвидные средства в случае провалов в ликвидности, отсутствия прибыли, для оплаты банковских платежей, даже если клиент очень хорошо рассчитал бизнес план, разобрался в структуре бизнеса, нюансах, банк не пойдет на кредитование. Слишком велик риск.
А если есть залог? – спросите вы. Даже, если у клиента есть очень ликвидный залог! Ведь реализация залога – это не банковский бизнес. Это банку совсем неинтересно. Банк может пойти на такое кредитование только под поручительство существующего достаточно прибыльного и ликвидного для этой сделки бизнеса, или под поручительство другого человека с постоянным уверенным доходом в размере, превышающим кредитные платежи.
Или если банк, считая бизнес перспективным, станет партнером в этом бизнесе, то есть сделка станет венчурной. В этом случае банк будет иметь возможность легитимно повлиять на ход бизнеса, контролировать его результаты. Но такие сделки обычно заключают не с малыми предприятиями.
Рост
Следующий момент, когда клиент нуждается в поддержке банка, это необходимость расширения бизнеса. Предположим, клиент собирается открыть новую точку, запустить новый вид продукции или услуг, увеличить оборотные средства, или ему надо купить дополнительное оборудование для своего производства, выкупить арендуемое помещение.
Вот это как раз те цели, на которые банк дает деньги с наибольшей охотой. Ведь в этом случае банк может проанализировать текущий бизнес клиента, понять, может ли клиент выплачивать кредит из его прибыли, будет видеть по результатам текущего бизнеса, насколько адекватен и опытен в бизнесе клиент, как он справляется с проблемами, как он работает с поставщиками и клиентами, выстраивает процессы, насколько финансово грамотен и может сам просчитать риски.
Сколько, вот в чём вопрос
Рассмотрим наглядный пример. Приходит в банк парикмахер, у которого в месяц стрижется пятьдесят человек, и подаёт заявку на кредит на сеть парикмахерских. Даст ли такому клиенту банк деньги? Конечно, нет. Размер кредита должен быть адекватен размеру существующего бизнеса. Вы дали бы деньги человеку, работающему заправщиком на заправке, на сеть бензоколонок, если он обещает вам вернуть деньги за шесть месяцев? Вряд ли.
Другое дело, если это владелец заправки, и он хочет построить еще одну такую заправку в другом конце города. Такой план более реалистичен, то есть вероятность возврата кредитных средств с процентами гораздо выше.
Планы и пожары
Следующая необходимость, по которой клиент малого бизнеса приходит в банк — это разрыв в ликвидности.
Например, у клиента нет денег, чтобы заплатить зарплату сотрудникам, налоги, аренду за предыдущие два месяца, или оплатить поставку товара или услуг поставщикам. В этом случае банк будет разбираться, почему возникла эта дыра в ликвидности.
Если это произошло из-за падения спроса, уменьшения прибыльности бизнеса, изъятия слишком больших сумм из бизнеса на другие нужды владельцев, личные или нет, некомпетентности руководства или владельцев, банк не пойдет на такую сделку. Она будет для него слишком рискованной.
В случае если падение спроса сезонное, ожидаемое, планируемое и клиент озаботился заранее и пришел за кредитом в банк, чтобы сгладить этот разрыв с помощью банка и чувствовать себя более комфортно — тогда банк с удовольствием пойдет навстречу и выдаст клиенту кредит.
Периодические проблемы с ликвидностью в истории бизнеса всегда говорят банку о том, что клиент не понимает структуры своего бизнеса, не умеет планировать платежи, не контролирует финансовые потоки, не понимает рисков бизнеса.
Рефинансирование
Частая причина обращения клиентов малого бизнеса в банк – рефинансирование текущих кредитов. Что это такое? Это погашение существующего кредита за счёт нового. Банки часто сами предлагают рефинансирование клиентам, чтобы переманить их из другого банка.
Есть вариант, когда банк рефинансирует одним кредитом несколько кредитов в разных банках. Это может быть выгодно и клиенту – не надо заботиться о нескольких платежах в разных банках в месяц. Заплатил одному банку, и занимаешься дальше своим делом. И банку зачет и копеечка в копилку: новый клиент, который еще неоднократно будет кредитоваться, если его будут устраивать условия.
Есть и другие случаи, когда клиенты обращаются в банк за кредитом для того, например, чтобы выкупить долю в бизнесе, расплатиться с другими учредителями. Но это уже не типичные для малого бизнеса случаи.
О рефинансировании и валютных кредитах – уроки кризисов
Предположим, у клиента есть текущий валютный кредит, курс доллара недавно взлетел, и клиент не может выплачивать ежемесячные суммы по кредиту, так как взнос стал вдвое превышать прибыль. Сегодня такое положение дел можно считать следствием двойной ошибки – банка и клиента.
Если предприятие получает доход в местной валюте, то только в этой валюте банк и должен рассматривать кредитование данного клиента. Если банк индексирует кредит к доллару – это перекладывание валютного риска на клиента, и такой банк, с учётом уроков кризиса 2008 года, сделавшим регулирование более жёстким, можно даже обвинить в безответственном кредитовании.
Что требуется от банков? Управление валютными и процентными рисками на стороне банка, а не перекладывание рисков на клиента.
Что происходило после кризисов в России? Заёмщик мог обратиться в свой же банк за рефинансированием. В этом случае, если банк считал это приемлемым для себя, он допускал, чтобы клиент, найдя деньги, закрыл текущий кредит, а потом выдавал ему такой же или больший кредит в местной валюте, с адаптированным под текущую ситуацию графиком платежей на больший срок. Такая схема сродни реструктурированию кредита. Это был болезненный для всех опыт.
Нефинансовые/консалтинговые услуги
Хочется сказать еще об одной очень важной опции для малого бизнеса, предлагаемой банками. Это консалтинговые услуги. Чаще всего это непрофильная деятельность банков, она ведется для привлечения клиентов. Однако, благодаря этому, клиенты малого бизнеса имеют возможность — на бизнес-завтраках, круглых стола, презентациях новых банковских продуктов — встретиться с другими предпринимателями и узнать о новых возможностях сотрудничества с банком.
Таким образом, банки берут на себя некую просветительскую функцию. Образовывая своих клиентов, банки вносят свой вклад в развитие рынка, улучшения экономической ситуации в стране. Ведь гораздо легче работать с просвещенными клиентами, которые говорят с тобой на одном языке.
А насколько легче работать с клиентами, которые давно у тебя обслуживаются, знают все требования, ведут правильно свою бухгалтерию, сами могут и прогнозы составить, и нужную информацию моментально предоставить. Такое сотрудничество становится взаимовыгодным не только в плане прибыли, но и в плане получения информации и знаний о бизнесе.
Легко представить себе, как, ознакомившись с состоянием дел предприятия, кредитный специалист говорит, что не видит возможности кредитовать, поскольку налицо ошибки в управлении предприятием или слабый маркетинг. Отказ, банковское «нет» можно превратить в диагностику, очень даже полезную бизнесу.
Многие банки, работающие при поддержке международных организаций в рамках специальных проектов, предлагают на бесплатной или платной основе нефинансовые услуги – самодиагностику при помощи опросников, работу над точками роста с помощью менторов, которых банк помогает подобрать. Это отличная практика.
Как это было
Нам легче рассказать это в форме сказки. В одной стране после больших перемен банковская система проходила стадию становления. Были старые государственные банки, появились новые частные. Банкам интересен был только крупный корпоративный бизнес. Малый вынужден был вариться в собственном соку: продавать квартиры, чтобы сформировать начальный капитал, брать деньги у родственников, друзей, спекулянтов, бандитов, которые потом могли прийти и отобрать все. А ведь без денег бизнес не делается. Капиталистический рынок живет по схеме деньги-товар-деньги. Где же их взять, деньги?
Банкиры в банке… в консервной банке
Почему банки не видели в малом бизнесе своего клиента? Прежде всего, потому, что считали его не прибыльным и слишком рискованным и не были готовы принять эти риски. Не знали, как с ним работать, потому что обычные инструменты анализа рисков не работали. У маленьких клиентов не было приемлемых и привычных для банка финансовых отчетов: баланса, отчета о прибылях и убытках, отчета о движении денежных средств.
Как понять, прибылен ли бизнес, будут ли у него деньги в момент платежа? сможет ли он вернуть долг? Приходит к тебе клиент с какими-то записями на коленке, в которых и логики-то никакой на первый взгляд нет… Да и можно ли заработать на таких малых суммах? Вот корпоративный бизнес — это другое дело! Они тебе и все отчеты предоставят, где всё черным по белому написано, и в залог недвижимость дадут. Если кредит не вернут — можно будет реализовать. А сколько заработать сразу можно! Поработал банк месяц над большим кредитом, выдал, риски есть, но и прибыль- то какая!
Но шло время, количество малых предприятий росло, образовалась клиентская ниша, с которой никто не умел работать. Всех корпоративных клиентов разобрали. А малые начали расти. Значит, не такие они и рискованные, значит, есть прибыль в этой нише, и немалая! А ещё читали и слышали, что есть страны, 60, а то и 70% ВВП стран приходится на долю малого бизнеса.
Банки стали задумываться, какой подход найти.
Банкиры в полях
Самые мудрые банки решили выяснить, какие риски есть у этих малышей, и как их минимизировать. Раз риски нам кажутся выше, чем у крупных предприятий, а суммы кредитов меньше, соответственно и процент по кредитам должен быть выше, чтобы мы могли заработать. Тем более, что залога хорошего обычно у этих малышей нет.
Банкиры пошли в поля (то есть «в гости» к клиентам) посмотреть, как эти маленькие бизнесы сами-то узнают, прибыльно ли они товар продали? Да и вообще, как они товар учитывают? Поставщиков и клиентов ищут, операции свои проводят? И поговорив с клиентами, покопавшись в товаре и бумажках на складе, в кассовой книге, в лог-буках, постарались они всю собранную информацию занести в свои привычные формы, составить за клиентов балансы, отчеты о прибылях, движении денег.
И оказалось, что у малышей это сделать довольно просто! Да, тебе придется побегать, попотеть, полазить по рынкам и складам, съездить бог знает куда, переворошить кучу бумаг, опросить клиента обо всех мелочах и нюансах его бизнеса, но это принесет свои плоды. Клиент получит кредит в банке, вернет его с процентами, банку хорошо, и клиенту здорово!
Так оказалось, что банкам можно и даже очень выгодно кредитовать малый бизнес, а малому бизнесу гораздо выгоднее и безопаснее брать деньги для развития у банка, а не у бандита, и квартиру продавать не надо.
Банки-первопроходцы стали выделять этот бизнес в отдельные направления. Стали образовываться банки, которые стали заниматься только кредитованием малого бизнеса. Стремительно росла сеть филиалов по стране, банки хотели дотянуться до всех клиентов. И как же сильно они в этом преуспели!
Простая, нормальная, мирная жизнь
Очень скоро по объемам своей деятельности они догнали старые, самые крупные банки страны. Банкиры стали осознавать и свою социальную роль, так как в какой- то степени ощутили себя двигателями прогресса. Бизнесы, начинающие с нуля, с помощью банков росли как на дрожжах, превращались в средние, а потом и в крупные предприятия.
Вот так банки заинтересовались и полюбили клиентов малого бизнеса, а главное, нашли к ним подход. Стали выяснять клиентские нужды и предпочтения, создавать под них специальные продукты, выделять клиентам индивидуальных менеджеров. Сначала банки выдавали клиентам малого бизнеса кредиты наличными, потом стали открывать счета и перетягивать клиентов на полное банковское обслуживание, предлагая полный спектр услуг.
И клиенты стали пользоваться счетами, стали выходить из тени, а в какой- то момент тоже поняли, что без банков жить уже не могут. Вот так развился взаимный интерес и взаимовыгодное сотрудничество между банками и клиентами малого бизнеса в одной стране. Об этой стране много можно сказать… разного… Но у банков с малым бизнесом тут получилось. Что хорошо – то хорошо.
